A pensar nos tesourinhos deprimentes?

Agora que o 2º semestre está a começar, como é que está a pensar dinamizar a Farmácia nesta segunda metade do ano? Que resultados pretende ou precisa de ter? O que vai fazer de novo ou de diferente?

Plano de Marketing

Já tem? Se sim, óptimo. Se não, o que a(o) impede de pensar o seu?
Que acções vai fazer e quando, quem vai estar envolvido, com que ajudas poderá contar?
Muitas vezes até temos as ideias, mas depois mergulhamos na dinâmica do dia-a-dia e acabamos por não delinear nem estruturar nada…

Numa altura em que manter a facturação está a ser um desafio tremendo, incrementar a notoriedade da Farmácia, darmo-nos mais a conhecer, termos maior visibilidade no contexto em que estamos inseridos, chegar a mais pessoas, proporcionar outros serviços constitui uma das abordagens para elevarmos o número de utentes que nos visitam.

Naturalmente que o retorno não é imediato, mas semear é preciso… E se rotinarmos certas dinâmicas, claro que os resultados vão aparecer!

É por isso que não resisto a partilhar uns quantos exemplos/ideias:

– Interacção com as escolas, através da realização de workshops destinados a diferentes idades e subordinados a temas como: protecção solar, prevenção oral, alimentação saudável (envolva a sua nutricionista), pediculose, acne, …
– Rastreios gratuitos: determinação de parâmetros bioquímicos no dia dos avós, no mês do coração, em feiras da saúde
– Rastreios da pele, do cabelo, osteoporose, cardiovascular, …
– Presença assídua das Promotoras das marcas na Farmácia
– Aulas de ginástica, sessões de maquilhagem às avós, sensibilização para o uso de preservativo à saída da discoteca
– Parcerias e protocolos com empresas, associações, lares, centros de dia, IPSS, etc
– Artigos de sensibilização e aconselhamento no Jornal da Região, patrocínio de prémios nas escolas
– Newsletter mensal da Farmácia, enviada por e-mail para a BD de utentes
– Presença e divulgação activa de acções no Facebook
– Campanhas periódicas mensais ou quinzenais

Não há como equacionar, testar e medir resultados para vermos o que resulta e o que não resulta. E o que resulta na Farmácia do lado ou da frente, não terá que resultar necessariamente na minha… Os utentes são diferentes, as Equipas são diferentes.

O que importa é identificar, marcar a data e começar… Dado o primeiro passo, os restantes são sempre mais fáceis!
Recentemente a Directora Técnica de uma Farmácia com que mantemos um Programa de Acompanhamento partilhava comigo que uma utente lhe tinha dito algo similar a “Dra., vocês agora estão tão dinâmicos…”

A que Farmácia é que acha que as pessoas têm vontade de ir?

A uma Farmácia que tem sempre as últimas novidades, que faz acontecer coisas, que interage com a Comunidade em que se insere, onde o ambiente é positivo e há sempre um sorriso para oferecer? Ou às outras?

É que os utentes da nossa Farmácia não são diferentes… Andamos arrasados com os problemas que o contexto nos impõe ou empenhados em procurar as soluções que estão ao nosso alcance operacionalizar?!

Campanhas

Mês a mês, quinzena a quinzena, sobre que produtos ou serviços recai o nosso maior esforço de venda? Se quando solicitamos à nossa equipa uma maior atenção relativa ao produto A ou B, os nossos colaboradores o conseguem encaminhar, porque não o havemos de fazer de forma sistemática e assim conseguir que toda a equipa esteja alinhada?

Potenciar o que é sazonal ou possa estar associado a uma época festiva (ex: Solares na chegada do Verão, coffrets no Dia da Mãe ou no dia da Mulher, brinquedos no Dia da Criança, determinações no dia da diabetes, no mês do coração), focalizar em produtos cujo stock seja elevado e não se consiga/pretenda devolver e, sobretudo, vender mais o que compramos melhor constituem talvez as razões principais para a dinamização de campanhas periódicas.
Independentemente da nomenclatura que utilizemos para denominar estas iniciativas na nossa Farmácia, é determinante definirmos os objectivos para a equipa e traduzi-los expressamente no que é esperado de cada um. É muito diferente dizer a uma equipa que os objectivos de venda são 40 solares, ou que cada elemento da equipa deverá vender 4. Imaginemos que falamos de uma campanha mensal numa equipa de 10 pessoas… 1 por semana é perfeitamente exequível!

E voltando à nomenclatura, partilho alguns exemplos: “espaço económico”, “sugestão da semana”, “campanha do mês”, “saiba o que destacámos para si esta quinzena”.

Que este tipo de iniciativas seja baptizado de forma positiva e que internamente não se vislumbre podermos estar a referir-nos a um ou outro tesourinho deprimente que por lá anda…

Consegue oferecer uma prenda de que não gosta? Pois… Então também não exija ao seu subconsciente ou ao da Equipa sugerir algo que não ajude a promover a venda! Tudo o que comprámos e temos na Farmácia é bom, certo?!

Resultados e Rentabilidade

Quando dialogamos com as Equipas, comentam-nos muitas vezes que não se fecha o ciclo, que eventualmente até se estabelecem os objectivos, mas que depois não são partilhados os resultados, ou, se o são, em regra essa partilha não é consistente no tempo.

E sabe tão bem ouvir um “Bom trabalho” ou um “Parabéns” sempre que nos determinámos a cumprir um objectivo e o atingimos! Mas, para isso, temos que avaliar os resultados de cada iniciativa, saber o que resultou e o que foi cumprido, e o que não se atingiu para se poder corrigir ou abandonar.

Outra perspectiva prende-se com o facto de que, mesmo que nesta fase não se consiga influenciar positivamente o volume de negócios, ainda assim, está ao nosso alcance melhorar a rentabilidade.

Evidentemente que isto passa por adoptar determinadas estratégias, como sejam melhorar as condições de compra (quer pela selecção de parceiros estratégicos, quer pela aposta em compras conjuntas com outras Farmácias, potenciando o incremento do poder negocial junto dos Fornecedores), transferir a boa rentabilidade da compra para a venda, seleccionar criteriosamente os produtos que colocamos em campanha, assegurar que a equipa está a implementar a política de genéricos interna, a sugerir os OTCs preferenciais e  estar comprometida em subir as vendas de IVA 23%.

Pode não haver mais facturação, mas o facto de libertarmos mais rentabilidade é sinónimo de que temos uma empresa mais saudável… E isso dá-nos mais escolhas!