A sua Farmácia está em Promoção?

Neste preciso momento, quantos produtos diferentes ou marcas tem em promoção na sua farmácia?

Nos programas de Gestão de Categorias e Otimização de Lineares, entramos nas farmácias com olhos de especialista, mas também de utente. E muitas vezes o que encontramos é uma farmácia em Promoção! O que quero dizer com isto? Inúmeras vezes encontramos muitas coisas em promoção ao mesmo tempo, dispersas pelas diferentes zonas da Farmácia, sem grande organização.

Sabemos que o consumidor português adora promoções e que “46% das vendas de grande consumo no mercado português estão em promoção” (estudo de 2018 da consultora Nielsen). O estudo diz-nos ainda que 81% dos portugueses aproveitam as ofertas e promoções dos produtos que costumam comprar. 

A boa gestão das promoções é a chave para o seu correto funcionamento e sucesso. Quero com isto dizer que as promoções devem ser bem planeadas, comunicadas e avaliadas. Se não seguir estes passos, nunca irá perceber qual a eficácia de cada promoção e como ainda a pode otimizar.

Planeamento

O planeamento da promoção deve começar por algo que raramente se vê feito nas farmácias: a Definição dos Objetivos. O que notamos é que muitas vezes as farmácias fazem promoções ou seguem as dos laboratórios, sem ter um objetivo previamente definido. Assim, como poderá saber se vai no caminho certo?

Pode ter diferentes motivos para fazer promoções: aumentar as vendas, escoar stock, conquistar novos clientes, fidelizar clientes, aumentar o Valor Médio de Venda, etc. Depois torne tangível esse objetivo em números! Quantas unidades quer vender? Quantos clientes quer que comprem pela primeira vez aquele produto? 

Outra fase importante do planeamento é agendar/calendarizar as campanhas. O que muitas vezes acontece é ser o laboratório a definir quando há promoções e em que produtos. Não acha estranho a farmácia não ter um papel ativo neste processo? 

Um planeamento trimestral, concertado com os laboratórios, será a forma ideal de trabalhar. Percebe-se que nem sempre seja possível, mas pode tentar sistematizar ao máximo, de forma a tirar maior proveito das promoções.
Não deve ter muitas promoções ou campanhas em vigor ao mesmo tempo. Desta forma, é importante ter cuidado na escolha da promoção que tem a cada semana. Claro que a definição de quantas promoções terá em vigor em simultâneo depende do tamanho da farmácia, da sua área de exposição, bem como do sortido de produtos. Em farmácias pequenas não é aconselhável ter mais de 3 campanhas em vigor, ao passo que as farmácias grandes e espaçosas podem comportar mais.

Também é importante ter previamente definido a duração das campanhas. Não deve manter a mesma promoção por muito tempo, 15 dias será o ideal, caso contrário esta perde efetividade.

No final do planeamento deve saber responder às seguintes perguntas:

– O quê? (que produtos ou marcas entram em campanha)
– Para quê? (qual o motivo da campanha e quais os objetivos tangíveis esperados)
– Como? (que tipo de campanha irá realizar: baixar o preço, 1=2, oferta de algo, etc.)
– Quando? (qual a data de início e duração da campanha)

Depois de ter resposta a estas perguntas, está na hora de partilhar com a equipa. O calendário das promoções deve ser comunicado e afixado, de forma a poder ser consultado a cada momento. Os objetivos das campanhas devem ser partilhados com a equipa e devem estar alinhados com os objetivos da mesma. Vamos pôr toda a farmácia a remar para o mesmo lado!

Comunicação

De que forma tem feito a comunicação das suas campanhas aos clientes? Aposta na divulgação prévia ou deixa que o cliente só se aperceba quando entra na farmácia?

As campanhas e promoções da farmácia devem ser divulgadas de forma ativa. Deve fazer chegar essa informação aos clientes e não esperar que sejam eles a encontrá-la, já dentro da farmácia. 

Faça folhetos das campanhas da próxima semana: basta fazer um simples flyer (sem complicar muito) que tenha as promoções da próxima semana. Deve estar disponível na farmácia e ser bem visível. Pode mesmo colocar a informação em forma de cartaz na montra (neste caso aconselho a que o cartaz tenha as promoções da semana em vigor e da próxima) e isto fará com que os utentes fiquem já informados. Se observar, é o que acontece nos supermercados.
Divulgue nas redes sociais, na newsletter, por email ou nos ecrãs da farmácia. Esta comunicação deve ser feita com uma imagem unificada, para poder transmitir melhor a identidade da sua farmácia.

A Comunicação Visual da campanha dentro da farmácia é essencial para que as promoções tenham resultado. Acertar na localização, na disposição e apresentação das promoções é um dos elementos principais para o sucesso da mesma. Utilize bem as zonas quentes da farmácia para expor os produtos em promoção. O ideal seria mesmo arranjar uma zona ou linear só para as promoções.

Avaliação / Balanço

Agora falta apenas uma das etapas que muitas vezes cai no esquecimento: medir qual a eficácia da campanha mediante os objetivos definidos no planeamento, perceber qual foi o desempenho da equipa na promoção das campanhas, etc. É esta medição que nos vai revelar informações importantes para melhorar as próximas campanhas e ajudar a pensar o que poderia ter sido feito de forma diferente.

Sei que pode parecer muita coisa, mas tenho a certeza que o que custa é apenas começar. Faça as coisas de forma eficiente e eficaz, envolvendo a equipa neste processo. Delegue e divida este processo com os colaboradores.
Tire o máximo partido das promoções que faz na sua farmácia!