Agarrado à máquina de calcular?

Acredito que sim, pois mais do que nunca, é imperiosa a necessidade de fazer contas, de medir o que se faz, de avaliar como nunca os indicadores de gestão.
Sempre houve necessidade de se medirem os resultados, de se fazer contas às margens, rentabilidade, entre outros indicadores, mas por vezes, esse trabalho estava reservado aos contabilistas.
Mas os tempos mudaram e agora as contas não podem apenas ficar na mão da contabilidade. Cada vez mais diretores técnicos, proprietários e outros responsáveis nas farmácias sentem a necessidade de avaliar os investimentos e o seu retorno.
O problema maior é que neste momento são demasiados os números a estudar, muitas fórmulas e indicadores de gestão que se podem retirar dos vários softwares, mas a quais deveremos dar atenção?

Compras

O primeiro passo para tudo…é nas compras que começamos a fazer as melhores análises de valores.
Sabemos que muitos laboratórios fazem descontos aliciantes, mas não ceder a tentações é o primeiro passo.
Temos de considerar que existem os descontos comerciais e os descontos financeiros. Os primeiros referem-se a descontos e a bonificações, os segundos são descontos por pagamento a pronto.
Para fazer boas compras não basta ver esta parte das condições comerciais e financeiras, é necessário aferir a rentabilidade que temos no negócio, se vamos conseguir vender o produto que estamos a comprar. Quando analisamos o sell out de produtos, temos de ter também os vários detentores de AIM, a quem poderemos “retirar” vendas para incluir este novo produto.
Dá muito trabalho realizar um Mapa Negocial, mas será a atitude mais acertada. Para além dos indicadores que falámos inicialmente, entre também em linha de conta com outros dados quando faz compras:

• Apoios dados pelos laboratórios à sua farmácia quer em termos de merchandising, apoio no marketing e colaboração em ações internas ou na comunidade, promotoras, entre outras ações
• Que formação é que pode ser disponibilizada à sua equipa e que outras formações estão disponíveis de serem efetuadas dentro e fora da sua farmácia
• Qual o apoio que disponibilizam quer em termos de contactos telefónicos, quer em termos de delegados. Hoje em dia, mais do que nunca, são necessários parceiros de negócio, pessoas disponíveis que ajudem a resolver problemas.
• Flexibilidade para trocar produtos de uma encomenda, para aumentar a mesma ou para tentar atrasar um pouco alguma entrega.

Considerando todas estas diferentes variáveis, classifique agora os laboratórios com quem trabalha, ou com quem gostaria de trabalhar e veja de que forma os pode classificar.

Vendas

Não basta realizar boas compras…temos de as transformar em boas vendas.
Se os produtos foram comprados com um conjunto de condições verdadeiramente diferenciadoras, então teremos de os vender capitalizando o investimento.
Sejam produtos de IVA 6% como MSRM e MNSRM, quer sejam todos os produtos das outras subfamílias, com IVA a 23%, torna-se importante escoar tornando assim a rentabilidade mais elevada.
Para isso, toda a equipa deve estar focada nesses produtos, saber o porquê da necessidade de serem vendidos e como o podem fazer.
A Criação de guiões de atendimento envolvendo cross selling ajuda a escoar os produtos da maneira mais correta contribuindo para o aumento da faturação mas ainda mais importante, o aumento da rentabilidade. A frase “está vendido” já não se aplica da mesma forma de antigamente e agora é necessário fazer um esforço consertado para que as vendas não desçam ainda mais.
Por isso, não só a máquina de calcular como folhas de excel onde possa avaliar o que está a acontecer em termos de compras e vendas na sua farmácia.
Para além de todas as ferramentas internas esteja atento aos relatórios externos, na sua maioria gratuitos, tais como os da IQVIA ou HMR que permitem perceber o enquadramento da sua farmácia, as tendências de mercado e onde ir buscar ideias para estratégias de aumento de vendas e de rentabilidade.