Como levar a Equipa a outro patamar de Vendas?

A acrescer ao desafiante papel da prestação de cuidados de saúde inerentes à realidade da Farmácia, temos hoje a preocupação constante dos Gestores e dos Directores Técnicos em fazer acontecer os números e encontrar os caminhos para lá chegar, promovendo uma liderança operacional adequada e procurando maximizar o desempenho da Equipa.

E, para que tal aconteça, há que impactar a equipa em três áreas fundamentais:
– Influenciar a Motivação
– Garantir o Alinhamento de todos
– Maximizar a Performance da Equipa

Influenciar a Motivação
O Director Técnico está numa posição privilegiada para garantir o empowerment da equipa para ter mais sucesso.
A motivação pode ser afectada se a comunicação não for eficaz, se as expectativas não forem claras e se falharmos a comunicar objectivos e resultados. E se pensarmos que hoje temos equipas que agregam 4 gerações a trabalhar em simultâneo, horários muito alargados e diversos turnos de colaboradores, sabemos que é uma missão de se lhe tirar o chapéu, mas tem que ser uma missão possível…
Para tornar a comunicação eficaz é imprescindível chegar a cada um como ele aprecia, e para isso há que conhecer os traços de personalidade de cada elemento da Equipa, as suas forças e áreas de melhoria e os factores motivacionais e aspiracionais que o fazem correr.
Na Equipa há profissionais orientados a resultados, a quem basta fornecermos o enquadramento geral, que de imediato dão o primeiro passo e começam a fazer acontecer. Estes perfis são excelentes a desbravar caminho, a preparar acções na Farmácia e na Comunidade, a operacionalizar projectos inovadores e a ganhar rapidamente o hábito de trabalhar por objectivos.
Por outro lado, existem outros elementos nas Equipas que gostam de se preparar melhor, que precisam de conhecer em detalhe os passos de tudo o que vamos fazer. Estes “fogem” por vezes da sugestão de novos produtos, refugiam-se no back-office ou parecem evitar a introdução de novas dinâmicas, mas são excelentes a conquistar a confiança dos clientes e inigualáveis a debelar conflitos.
Cabe ao Gestor ou Director Técnico ajustar a sua gestão em função da maturidade profissional e da motivação de cada um. O verdadeiro desafio está em adaptar-se e replicar, em perceber o estilo de liderança mais adequado para adoptar em cada situação com os diversos perfis na Equipa.
Este conhecimento das nossas pessoas é fundamental para estruturar a equipa, para estabelecer uma definição de funções adequada e para garantir a diversidade a cada recrutamento. Não há outra forma de conseguir aumentar o nível de compromisso sem garantirmos o sentido de pertença de cada um!
E como manter a motivação ao longo do ano?
Costuma dizer-se que o entusiasmo e a motivação andam de mãos dadas, daí a necessidade de obviar situações de frustração ou desconforto na Equipa e de antecipar conflitos ou falar abertamente sobre as situações que fazem eco e nos deixam a pensar…
Sempre que possível, é determinante alinhar a compensação com os factores motivacionais de cada colaborador, com os seus objectivos de desenvolvimento ou crescimento, com a possibilidade de serem desafiados para outras áreas, proporcionando-lhes oportunidades de ficarem responsáveis por projectos específicos na Farmácia ou novos serviços (como sejam o planeamento das acções de Marketing, a gestão das Redes Sociais, a preparação semanal da terapêutica, a consulta do Farmacêutico, a dinamização do gabinete de utente, entre tantos outros).

Garantir o Alinhamento
Garantir o alinhamento passa por ter um driver comum nos objectivos e no caminho a seguir, para que se possa desenvolver um trabalho orientado a resultados.
Para uma gestão eficaz da Equipa, em que cada elemento esteja focado no trabalho a desenvolver e nos objectivos da Farmácia, e determinado em criar a melhor solução para o cliente a cada atendimento, é crítico termos a capacidade de promover a autonomia e estimular uma competitividade saudável, com a premissa de construir boas relações de trabalho e criar um ambiente salutar.
Em termos de procedimentos, importa hoje agilizar a sobrecarga comum com as tarefas de back-office, libertando mais tempo para a venda. Sempre que os elementos de balcão vêem os objectivos de venda como positivos, como uma forma de focar nos produtos de aposta e de relembrar oportunidades de venda cruzada ou de up-selling a cada situação de atendimento, conseguimos melhorar individualmente e encontrar um equilíbrio entre a necessidade do utente e a da Farmácia.
Um dos maiores desafios que hoje se apresenta às Direcções Técnicas é desprender-se do excesso de gestão, para poderem exercer uma liderança orientada às pessoas.
Este tipo de liderança torna-se fundamental para:
– promover o espírito de equipa, elevar a moral e formar o grupo;
– estabelecer objectivos, acordar compromisso e tornar o processo participado;
– melhorar o conhecimento científico/técnico, as soft-skills e a atitude;
– resolver problemas e endereçar a motivação pessoal;
– e ajudar a crescer.
É que se quer aumentar a performance, isso mais do que justifica o investimento do seu tempo…

Maximizar a Performance
Levar a Equipa a outro patamar de performance exige fazer render os talentos individuais e ajudar cada um a viver o seu propósito de vida, implica dar feedback periódico e promover um acompanhamento individualizado a cada colaborador, convida-o como nunca a tornar-se um Líder Coach…
O Coaching, sobretudo numa vertente Comercial, surge como um catalisador de performance nas Vendas, e permite consolidar a formação de vendas que se possa ministrar à Equipa, com impacto imediato na rentabilidade.
Com cada colaborador é importante perceber quais as áreas / lacunas ou vícios que prejudicam o desempenho e acordar um plano de desenvolvimento que proporcione o crescimento desejado.
Cada vez que der feedback individual, repasse métricas como o VMV (valor médio de venda), a RMM (rentabilidade média do movimento), a percentagem de atingimento dos objectivos mensais, o número de cartões de cliente criados ou de fichas de cliente actualizadas, entre tantas outras, e resuma os progressos realizados, mantendo sempre o foco no Plano de acção futura.

E, por último, nunca abdique de celebrar!
É que cada pequena vitória alivia a pressão e é uma fantástica vitamina motivacional, não só em termos individuais, mas também para toda a Equipa…