Determinado a influenciar melhor para vender mais?

Numa altura em que a Farmácia está focada em melhorar a Gestão, alinhar a Equipa e comprometer com os resultados, é determinante estar preparado para influenciar melhor e vender mais.
Da liderança da equipa à coordenação do back-office, do atendimento às vendas, mais do que comunicar bem, importa percebermos que factores os outros valorizam a cada interacção e que tácticas podemos adoptar para os influenciar na direcção do que pretendemos, veiculando naturalmente os benefícios da nossa mensagem ou proposta de valor.

 

 

Mas será que efectivamente sabemos como?
Ou limitamo-nos a usar a nossa intuição, replicando aquilo que nós próprios valorizamos, e acabamos a fazer como sempre fizemos?!

Ajudar o Cliente a comprar…

Todos sabemos que os clientes são diferentes, o que leva a que a tomada de decisão de cada um siga padrões bastante díspares. E isso não tem a ver com padrões feminino/masculino, idade, formação ou profissão. Tenho a certeza que o seu “feeling” já lhe terá trazido boas surpresas nesta vertente!
Se para alguns de nós é relativamente fácil e imediato decidir, mesmo com algum risco, são muitos os clientes que precisam e valorizam a ajuda para comprar… Aliás, importa perceber porque é que as pessoas se dirigem à Farmácia, que necessidades nos apresentam, que outras necessidades lhes criamos e o que acabam a comprar.
Para muitas pessoas comprar é um processo maioritariamente racional e o que adquirem é fruto das suas necessidades explícitas. Estamos a falar de interlocutores que preparam listas de compras, comparam preços e estão atentos a campanhas promocionais, ao que vêem no Facebook ou aos pontos ou vales que têm nos cartões de fidelidade.
Outros há em que a decisão de compra é influenciada por razões mais emocionais, em linha com os seus desejos. Tipicamente, estas pessoas estão atentas às embalagens, são atraídas pelas marcas e pelo status. E o que lhes dizemos e como dizemos, as experiências que partilhamos, faz toda a diferença!
E se isto dá que pensar, dá muito mais que fazer, já que implica que a condução da venda seja feita de maneira distinta e em função de cada cliente.
Mas está sem dúvida aqui o valor do vendedor, Farmacêutico ou Técnico, já que influenciar na direcção certa é meio caminho andado para vender mais.
Por isso, e em linha com o estudo de Robert Cialdini sobre os denominadores comuns da abordagem à venda de diversos vendedores de sucesso, aqui ficam algumas dicas para tornar a sua comunicação mais eficaz.

Pilares de Influência

Empatia

Fazer o cliente sentir-se especial é algo muito mais complexo do que parece e, em simultâneo, tão simples… O sorrir, o tratar pelo nome e o estabelecer de contacto visual são os primeiros ingredientes mágicos!
A forma como comunicamos é decisiva para o sucesso da venda. Verdade seja dita, é muito mais agradável comprar àqueles com quem gostamos de nos relacionar e que nos fazem sentir bem…
Por isso, toca a dar a cada utente o tempo que ele precisa, a replicar gestos, ritmos e comportamentos e a escutar activamente as respostas a cada pergunta que colocamos.
O segredo está em fazer o outro sentir que o percebemos e que funcionamos da mesma maneira (ou somos capazes de nos desdobrar para o fazer…).

Escassez:

Tudo quanto é escasso é sempre mais apetecido!
Dos artigos promocionais às edições limitadas, das campanhas restritas no tempo aos poucos horários restantes para determinado serviço de aconselhamento, já para não falar das embalagens familiares de que “já só temos…”, tudo pode assumir um valor percebido muito maior do que se fosse abundante. Em regra, as pessoas não gostam de desperdiçar oportunidades e isso incute um sentido de urgência para comprar.

Reciprocidade:

Ser agradável com os outros é algo que é sempre bem recebido e induz comportamentos positivos. Os povos latinos gostam que se lhes dêem coisas e que se lhes proporcionem experiências que eles valorizem. Por isso, as amostras, os convites para os rastreios, os mini-faciais gratuitos, o primeiro mês de oferta na preparação da terapêutica, podem fazer toda a diferença…
O que são pequenos valores para nós podem ser percebidos como atenções especiais pelo Cliente, e por isso altamente valorizados… a probabilidade de terem vontade de voltar e dar de volta será enorme.

Consistência

Mostrar que vivemos os valores da Farmácia e que estes estão alinhados com os valores do Cliente pode fazer toda a diferença! Ninguém gosta de ver os seus princípios beliscados… a confiança, as garantias pessoais, o respeito pela data combinada de entrega de um produto encomendado, entre tantos outros, continuam a ser valorizados pelos consumidores.
Na venda presencial e na venda on-line as pessoas apreciam a consistência no processo, a confiança nas expectativas criadas, nos benefícios apresentados e no compromisso estabelecido. Defraudar compromissos estabelecidos é o pior inimigo das compras repetidas. Por isso, lembre-se sempre que o que anuncia é para fazer ou superar…

Autoridade

O conhecimento é uma mais-valia fantástica, por isso não prescinda de ser especialista naquilo que faz. Isso dá-lhe autoridade e legitimidade para aconselhar, ter argumentos diferenciadores ou até partilhar casos de sucesso. Até porque há tantos espaços de saúde em que isso não acontece…
Continue a falar da especialização da equipa, do investimento em formação, a pedir excepcionalmente autorização ao seu superior para fazer o desconto, a validar telefonicamente com o seu chefe… As pessoas confiam no que vêem e valorizam as palavras de quem tem maior responsabilidade ou está acima na hierarquia, e isso pode ser um excelente ponto de poder nas vendas.
Ou não me diga que na sua Farmácia não esperam o que for preciso para saber a opinião do(a) Director(a) Técnico(a) ou pelo(a) Dr(a).?!

Prova Social

Quanto mais emocional o interlocutor, melhor resultará… As pessoas tendem a recolher opiniões, a guiar-se pela maioria, a agir e a tomar decisões como os seus pares e a alinhar-se com determinados padrões e normas sociais em que se revêem.
Não é à toa que as grandes marcas têm como embaixadores figuras públicas e investem milhares em publicidade. Se o produto passa na televisão ou está na comunicação social, seja criativo nos argumentos e promova uma comunicação viral nas redes sociais e assertiva ao balcão.
Fale de referências na comunidade que já adoptaram determinado produto, como os médicos ou enfermeiros, partilhe as experiências de colegas da Equipa ou mesmo as suas e os benefícios que colheu por experimentar na primeira pessoa.

Entusiasmado por aplicar algumas destas técnicas?! Vamos lá influenciar melhor para vender mais…