De Farmacêutico para Farmacêutico
Devemos prolongar o lema “Há de tudo, como na Farmácia”?
Durante muitos anos a Farmácia tinha de tudo. Tinha de tudo porque tínhamos muito, mas mesmo muito, menos referências do que agora. Tinha de tudo porque havia mais dinheiro. Tinha de tudo porque não havia medicamentos rateados e esgotados.
Mas será que, no nosso actual contexto, devemos prolongar este lema? Continuamos a querer “servir” os nossos utentes e ficamos tristes quando lhes temos de dizer “Desculpe, mas de momento não tenho!”, por mais que isto se tenha tornado rotina.
Fazendo uma análise mais profunda, valerá a pena termos em stock o medicamento caro que o Sr. Manuel vem buscar de 3 em 3 meses, sendo ele o único que o compra? Provavelmente, se pedirmos ao Sr. Manuel que nos telefone na véspera da compra, não precisamos de ter esse dinheiro empatado durante 3 meses.
Existe uma série de produtos na farmácia, principalmente de venda livre, cuja gestão temos de melhorar. Uma boa gestão de stocks é um dos principais factores para aumentar a rentabilidade da sua farmácia.
Já contou alguma vez a quantidade de referências que tem de “pastilhas para a garganta”? Garantidamente mais de 10, entre marcas e sabores diferentes. Valerá a pena? Será que não conseguia fazer uma melhor compra, com melhores condições, se condensasse tudo em 3 a 4 referências?
A nível de produtos de venda livre, devemos parar um pouco e pensar antes de comprar. A nossa escolha deve-se basear em:
– Marca publicitada – aquela que é mais publicitada e que o público em geral conhece
– Marca prescrita – aquela que aparece mais vezes prescrita pelos médicos
– Marca com maior rentabilidade – normalmente é uma marca pouco conhecida, que podemos comprar com muito melhores condições e assim colocar uma boa margem (como não é muito conhecida, os utentes não fazem comparação de preços entre pontos de venda).
Debrucemo-nos sobre o exemplo dado das “pastilhas para a garganta”. Ainda no Verão, bem antes do tempo frio, devemos começar a preparar as compras dos produtos sazonais de Inverno. Devemos então analisar as vendas do ano anterior e pensar quais foram as marcas publicitadas, as prescritas e as mais rentáveis.
Sabemos que existem marcas muito conhecidas do público em geral e que fazem publicidade (marca publicitada). Temos de ter estas marcas, inevitavelmente. Assim sendo, devemos tentar ver quais as condições oferecidas pelo laboratório e pelos armazenistas, e optar. Normalmente, é mais rentável comprar directamente ao laboratório. Analisando as vendas dos meses homólogos, decidimos a quantidade a comprar, não comprando em maior quantidade do que no ano anterior.
Devemos investir algum do nosso tempo a analisar quais as marcas que nos dão maior rentabilidade. Muitas delas nem conhecemos e nunca tivemos na farmácia, devemos para isso fazer uma prospecção de mercado. Esta será a nossa marca de aposta.
No momento de definir os preços, devemos marcar com a nossa margem habitual as referências conhecidas e colocar uma margem mais alta nos de marca menos conhecida, com o cuidado de que o PVP final destes fique abaixo do da marca conhecida.
Feita esta importantíssima tarefa, resta-nos treinar a equipa para que no momento da venda indique sempre o produto que tem mais rentabilidade, mesmo quando o utente pede a marca conhecida. Podemos sempre dizer “temos esta solução com o mesmo efeito e que tem um preço mais baixo”. Conseguimos desta forma canalizar uma grande parte das vendas dessa categoria para a nossa marca de aposta.
Relativamente à exposição dos produtos, devemos usar os melhores espaços para expor a nossa marca de aposta, não deixando de expor a marca publicitada.
Será que ainda vale a pena existir de tudo na nossa farmácia?
Na minha opinião e se me permitem abordo o tema da seguinte forma :
Antigamente as farmácias tinham muito e de tudo porque havia menos farmácias, e a divulgação do produto era feito na própria farmácia, o que ajudava a criar uma saudável empatia, entre o Sr. Manuel e o Farmaceutico : ) mote para uma amena conversa !!! Actualmente o aconselhamento é gratuito enquanto vemos televisão, e muitas vezes prejudicial fomentando a auto-medicação sem qualquer tipo de parecer técnico.
Por outro lado, a venda era assegurada na farmácia de produtos que agora se vendem em supermercados gigantescos ou até nesta nova modalidade que são as Parafarmácias .
Valerá a pena hoje a farmácia ter esses produtos?
Hoje em dia o “mercado” farmacêutico é abundante mas por outros motivos… Deixo vos um desafio, questionem-se em que aspectos hoje se pode valorizar e avaliar a importância da CONCORRENCIA entre farmácias. Será bom para o utente ? será bom para a Farmácia, ou farmácias em geral ? terá hoje a farmácia de tudo, por questões económicas, ou o mercado assim o exige ? uma estratégia de marketing ?
Adianto ainda que a farmácia não é uma loja, mas sim um serviço de saúde liderado por profissionais que aconselham e alertam com todo o profissionalismo ! Responsaveis e disciplinados com conhecimentos rigorosos resultado da sua formação. ( veja se o caso da venda da pílula que lamentavelmente a falta de rigor no atendimento levou á morte de algumas jovens )
Neste sentido, não se admitem hesitações, como também no atendimento ao balcão, onde a postura e a forma de abordar o utente conta e muito. Se assim não é, então deveria se-lo.
O atendimento personalizado faz a diferença!!!! ( temos sim Sr. Manuel, não se preocupe, pode vir comprar quando quiser ) Por isso é que o Sr. Manuel não telefona para a farmácia, porque sabe que esta lhe garante sempre o seu medicamento e lhe telefona para ele não se esquecer, sobretudo nas Farmacias dos grandes centros isto é possível visto que o stock é reposto com facilidade e atempadamente. Desta forma conquistam-se laços de confiança entre ambas as partes, entre o utente e o farmacêutico. Poderia o Sr. Manuel tomar medicamentos para o alzeimer e não se lembrar de telefonar para a farmácia.(lol)
As farmacias de hoje comparo-as a “condomínios fechados ”
O “Tudo” ,e porque o tudo é muito, nos dias de hoje só describiliza a farmácia e os profissionais que nela trabalham, mas é apenas a minha opinião. ( não temos Zyprexa ) ( temos perfumes ).
Acho que a solução passa por uma rigorosa seleção dos produtos que as farmácias e outras categorias no contexto da saúde podem ou não vender.
Antes de terminar quero valorizar o trabalho responsável dos farmacêuticos , sobre tudo a nova geração, que não se limita unicamente ao atendimento e venda e aconselhamento, como também demonstra numa atitude responsável, de estar sempre informada e actualizada relativamente ao mercado actual dos farmacos cada vez mais vasto, especifico, e de produção a um ritmo que fomenta a exigência e liderança dos laboratórios que os produzem e os farmacêuticos que os vendem com rigor.
Parabens pelo vosso empenho.Continuem !!!
Um Beijinho
Catarina
Obrigada Catarina pelo seu comentário!
Tem razão quando fala na evolução da farmácia e na importância do atendimento personalizado.
Agradeço ainda o desafio lançado, vai ter noticias em breve sobre o mesmo!
Obrigada Teresa Batista.
Aguardo o seu comentário.