Novos Programas de Acompanhamento

Um dos factores críticos para o sucesso é a capacidade de fazer coisas novas, de nos reinventarmos, de avaliar o que correu bem e o que tem de ser melhorado de forma contínua. Não é fácil, pois implica muitas vezes sair da nossa posição de conforto, questionar o que achamos estar já tão bem feito e envolver toda a equipa numa dinâmica diferente.

Mas dizemos muitas vezes que para ir para outro patamar temos de nos “transformar” em alguém que estaria nesse novo patamar, com uma nova forma de encarar os desafios. E o que nos faz crescer até um determinado nível será seguramente importante, mas não será suficiente para atingir o próximo ponto de crescimento.

Foi da nossa observação de necessidades dos nossos clientes Farmácia, e porque o mercado está em contínua mudança, que criámos 3 novos programas de acompanhamento a Farmácias.

Mais dirigidos, mais curtos no tempo, mais envolventes e incidindo em áreas mais específicas.

Vendas Pharma 2.0

O programa Vendas Pharma 2.0 é uma projecto à medida, totalmente focado e direccionado para acompanhar a sua equipa na actividade comercial, na utilização de técnicas de venda, na construção de guiões e apoio on job para promover um atendimento de excelência e a melhoria consistente dos indicadores de venda na farmácia.

A formação de vendas é fundamental hoje em dia, mas a manutenção dos conhecimentos adquiridos em sala e a prática consistente dos mesmos na farmácia e com os utentes é o que faz a diferença. Foi por existir a necessidade de não deixar esquecer as técnicas adquiridas em formação que criámos este novo programa.

Passamos a definir o programa da acção:

– Formação de vendas de 1/2 dia a toda a equipa de farmácia. Esta formação está acreditada pela Ordem dos Farmacêuticos e visa trabalhar técnicas de vendas, abordagens consoante o tipo de cliente, empatia e comunicação, guiões de atendimento e roleplays.

– Treino on job, durante 4 meios dias com a equipa. Esta abordagem feita por profissionais da área permite uma melhor comunicação e um foco maior em como modificar a forma de comunicar para que a venda aconteça de forma natural, fazendo com que ela seja percepcionada como sugestão e aconselhamento.

Pretende-se no final uma equipa mais dinâmica, mais treinada no balcão no que diz respeito às sugestões de venda cruzada, upselling e linkselling, e que consiga manter os conhecimentos adquiridos durante a formação ao longo do tempo.

E se os seus Lineares vendessem?

Sabemos que nem sempre os nossos lineares vendem. O programa de Optimização de Lineares vai ao encontro de todos os que sentem que os clientes já não olham bem para os lineares e que existe alguma acomodação e manutenção excessiva dos mesmos produtos na prateleira.

A optimização de lineares visa, com base nas vendas e rentabilidade actuais de cada sub-família comercial, tirar maior partido das zonas quentes da Farmácia, potenciar e fazer crescer as marcas de aposta, e estimular o cross-selling e o up-selling, dando particular destaque aos produtos sazonais.

Pretendemos trabalhar NA SUA farmácia, criando uma nova dinâmica do Plano de Montras, dos expositores verticais e de balcão, passando pelas gôndolas, aproveitando a sazonalidade e trabalhando com a equipa responsável pelo marketing na importância de a comunicação ser consistente para permitir criar necessidades em torno dos produtos mais destacados.

Este programa inclui três momentos diferentes:

– 1/2 dia de diagnóstico e medição dos indicadores de vendas por sub-família, avaliação do espaço da farmácia, fotografias às zonas da farmácia, entre outros
– Dois dias de trabalho com a equipa de marketing na criação de todo o planeamento concertado das acções, desde as montras aos balcões, passando por outras ferramentas como Facebook, Destaques Promocionais, Newsletters ou outras que possam existir ou ser criadas
– Finalizar com 1/2 dia de formação às equipas responsáveis pelo marketing

Programa Vendas e Cliente Mistério

A melhor maneira de conhecermos a abordagem da nossa equipa é escutando o cliente. É nesse contexto que surge o Cliente Mistério, que deve ser considerado como uma ferramenta poderosa para alinhar procedimentos, melhorar o atendimento e promover melhores vendas aos utentes.

Este programa conta com uma empresa parceira, líder na abordagem ao cliente mistério, que nos permite recolher informações e dar a conhecer quais os pontos onde a equipa deve melhorar e de que forma a sua abordagem deve ser mais focada. Passamos a explicar as várias fases da acção:

– Implementação do projecto de Cliente Mistério. São definidos em conjunto com o Responsável da Equipa os guiões e a ponderação dos vários critérios a observar.

– Formação e coaching comercial. A formação de 1 dia vai incidir nos pontos onde o Cliente Mistério mostrou existirem lacunas, bem como reforçar as técnicas de venda e de atendimento e serviço de excelência. O coaching comercial pressupõe duas visitas de 1/2 dia de trabalho para reforçar os conteúdos da formação ao longo do tempo.

– Novo processo de cliente mistério. A acção é novamente levada a cabo como forma de comprovar a alteração de comportamentos da equipa, bem como a aquisição de conhecimentos de venda e de atendimento.

O impacto do relatório nas equipas é, sem dúvida, uma forma isenta de lhes dar a conhecer como levam a cabo o seu trabalho e quais os pontos de melhoria, transformando-se numa ferramenta excelente para subir o grau de atendimento e venda na farmácia.