O comando é SEU?

O que é que vende na sua Farmácia?

Medicamentos, genéricos, OTCs, dermocosmética, testes bioquímicos, produtos dietéticos, produtos naturais? Ou vende alegrias, sonhos, experiências, prevenção, bem-estar e novas emoções aos seus clientes?

Vendemos porque temos excelentes produtos e serviços que precisamos de vender ou vendemos porque o Utente A precisa disto ou o Utente B se vai sentir melhor com aquilo?

E quando não vendemos nós, porque vende a Farmácia da frente ou do lado que tem os mesmos produtos?

O Rapport

Tal como choques e pisadelas não são desejáveis numa dança a dois, sabemos todos que “beliscar” o cliente na sua forma de pensar, estar, comunicar ou decidir também não nos leva muito longe.

O utente precisa que lhe vendam como ele gosta de comprar, caso contrário acabaremos por lhe impingir qualquer coisa. Mas, para isso, é necessário aplicarmos as nossas competências relacionais no processo de criação de empatia ao ponto de replicarmos comportamentos e atitudes.

E há imensas técnicas e ferramentas de que podemos tirar partido para, de forma quase imediata, fazermos o nosso cliente sentir que… somos iguais a ele(a). Afinal de contas, é também isso que nos faz sentir bem quando somos nós os compradores.

Agora, há que estar disposto a ser empático, a sair da nossa zona de conforto e funcionar no registo do outro, a dar-lhe o tempo e a ajuda que ele precisa (nem mais, nem menos).

E somos tão eficazes quando começamos com um sorriso bem genuíno… Haverá alguém que não aprecie chegar a um sítio onde encontre pessoas bem dispostas, em que se respire um ambiente positivo e estejam disponíveis para nos escutar?

A Emoção

A nossa barriga é fantástica. Aquelas terminações nervosas à boca do estômago dizem-nos tudo… mas às vezes dão-nos voltas a mais.

Só nós temos aqueles utentes que são os verdadeiros “cromos”, que nos perseguem, que vão lá várias vezes ao dia, que intencionalmente esperam por nós o tempo que for preciso e que quase nos dão vontade de fugir. Sim, porque os nossos colegas não devem ter desses…

Parece que rezamos para que não entrem porta dentro, com voz alterada e a reclamar não sabemos do quê. Quanto mais preparados estivermos para lidar com eles, menos as nossas pernas vão tremer. Este medo é um contra censo absoluto, ou não acha?

De quem é o comando? Vamos, diga, é MEU.

Ter mais sucesso só depende de si, do foco, do alinhamento com os objetivos, de todos os “não consigo”, “nunca vendi”, “não tenho jeito”, “não tenho sorte” e “não sei” que souber lançar para trás das costas.                                 Ninguém vai vender por si, temos que usar a nosso favor o que nos ajuda e não o que nos puxa para trás. Não vender já sabemos onde nos leva…

E se vendermos, se vendermos mais do que o colega do lado, se saudavelmente formos quem vende mais na equipa? Como é que isso nos realiza, em que medida é que melhora a nossa vida e o que podemos proporcionar a nós próprios ou às nossas famílias? E o que nos impede de antecipar e visualizar tudo isso durante o processo de venda?

E sabe qual é a melhor altura para fazer uma boa venda? Depois de um nebulizador, de uma almofada, de um jarro, daqueles coffrets de cremes… É verdade, logo a seguir a uma venda anterior de valor interessante, aproveitando esse pico mágico de emoção: o “yes” de cada um, aqueles segundos em que sentimos que estamos focados nos objetivos e que conseguimos tudo!

E uma boa venda é?

Nos dias de hoje… eles comprarem ou eles comprarem o que nós queremos vender?

Não sabemos o que faz de uma venda uma boa venda enquanto não nos disserem ou enquanto não perguntarmos… Cada elemento da equipa tem que ter a noção clara do que é esperado dele, de qual é o valor médio de venda objetivo a perseguir, de quais os produtos ou serviços estratégicos e de maior rentabilidade que pretendemos vender.

“Pois, mas o cliente não…” – Páre com isso!

A nossa missão na venda é perceber as necessidades do utente e, pela escuta ativa e por um conjunto de boas perguntas, ir obtendo as respostas que nos permitam construir conjuntamente a solução que melhor se adequa às suas necessidades.

Se não investirmos neste processo, temos apenas a necessidade inicial… Cada cliente conta, ou tem utentes a mais? Então, venda a venda, há que alargar o espectro de necessidades dos nossos clientes.

E uma venda é tão boa quanto, ultrapassado o valor de venda média, estivermos a trabalhar para a(s) venda(s) seguintes…

Se o preço do medicamento baixou e se nós precisamos dos resultados de 2010 (diria eu…), ou trazemos mais pessoas à Farmácia ou, num pressuposto de que o número de atendimentos se mantém, alavancamos no IVA 23, nos OTCs, nas Consultas e nos Serviços.

Se está a ficar difícil fazer face à estrutura de custos fixos e se precisamos de mais tesouraria, não nos podemos permitir continuar a não explorar as alternativas que possam estar ao nosso alcance para comprar melhor, prescindir de negociar ou de solicitar contrapartidas para ações a dinamizar na Farmácia ou na Comunidade.

Ou não concorda?

Só estando melhor preparados é que podemos ir mais longe, fazer melhor, agir de forma diferenciadora… e, sim, acreditar que os Resultados vão chegar!