Os 5 erros mais frequentes na exposição dos produtos

 

De Farmacêutico para Farmacêutico

 

Gostava que os seus lineares vendessem como os membros da sua equipa?

Preocupamo-nos em formar a equipa em vendas, que saibam fazer venda cruzada e que tenham um atendimento de excelência. Mas e os lineares? Estão optimizados para a venda? Estão preparados para a venda por impulso?

Os utentes estão cada vez mais informados e gostam de ir ao linear procurar e escolher os seus produtos. Cada vez os conhecem melhor e gastam mais tempo a ver as suas características, composição e preço.  Será que os seus lineares estão preparados para vender?

Nos trabalhos que a Ideias e Desafios tem feito nesta área, é possível detectar alguns erros que são comuns entre farmácias, e sistematicamente.

 

Deixo-vos os 5 erros mais comuns na exposição:

1 – Exposição pouco dinâmica

O mercado sofre alterações e as tendências vão mudando. Isto influencia todos os tipos de negócios, incluindo o da farmácia.
Deparo-me com o facto de que algumas farmácias têm os produtos expostos da mesma forma desde as últimas obras, ou desde há muitos anos a esta parte. É um mau princípio!
A exposição deve acompanhar a tendência do mercado. Existem áreas que estão em crescimento, outras que estão a desaparecer e outras ainda que estão a surgir. Se actualmente os suplementos alimentares estão em forte crescimento, então devemos aumentar a sua exposição e até acessibilidade ao utente. Se os bebés na zona estão a diminuir, então deverá reduzir o número de lineares dessa categoria. Se o running e a vida saudável estão definitivamente na moda, então porque não ter um linear dedicado a estes novos estilos de vida? A sua população está envelhecida? Têm algum linear dedicado à terceira idade?
Se estiver atento ao que o rodeia, consegue-se aperceber do dinamismo das tendências e da importância que tem no negócio.

2 – Muito “ruído” visual

São muitas as farmácias onde entro e vejo que estão muito confusas e com excesso de “ruído” visual. Muitos expositores, cartazes, diferentes autocolantes no chão, balcões com excesso de informação, etc.
Não se esqueça que a farmácia é um local de saúde, e como tal deve ter um aspecto clean.
O excesso de informação só causa confusão.
Normalmente a parte mais confusa da farmácia é o balcão, a zona mais quente da farmácia.
Não se esqueça que o mais importante no balcão somos nós, profissionais de farmácia. Desta forma, não devemos distrair os utentes com excesso de informação. Também é muito importante garantir que os utentes têm espaço suficiente para serem atendidos de forma confortável.
Devemos aproveitar o facto de o balcão ser uma zona quente, mas com algum cuidado. Pode e deve ter um expositor no balcão, para as compras por impulso, mas ir rodando de 15 em 15 dias com outros produtos que queira promover.
Muitas vezes, os produtos que tem em expositores próprios das marcas, espalhados ao longo da farmácia, poderiam passar para as gôndolas e lineares, de forma a não haver tanto impacto visual e transmitir uma imagem de maior organização.
Regra de ouro na exposição: Menos é Mais!

3 – Categorias dispersas

Pelo que vou vendo, quase todas as farmácias tem os seus produtos expostos de uma forma mais ou menos lógica, dividida por categorias. A organização facilita muito o utente, permitindo que este identifique com facilidade o local onde pode encontrar o que procura. Mas muitas vezes deparo-me com situações em que a exposição está feita por marca e não por categoria. Analisemos o seguinte exemplo: bastantes marcas têm produtos de dermocosmética de adulto e de bebé e muitas vezes são colocados todos juntos, ficando a marca completa. Como pode imaginar, uma mãe que procure um hidratante para bebé, vai à zona onde estão expostos os produtos de bebé, não lhe passando pela cabeça que pode estar na parte de adulto o produto que procura.
Ainda neste ponto, muitas vezes encontro as gôndolas com produtos deslocados. Se a gôndola está ao pé dos capilares, não fará muito sentido colocar-lhe produtos de veterinária.

4 – Exposição não facilitadora da venda por impulso

Tenho reparado muitas vezes que os produtos não estão dispostos de forma complementar. Uma mãe que procure um creme para a muda da fralda, pode ser despertada para a necessidade de comprar toalhetes se estes estiverem por perto.
A exposição baseada nas complementaridades ajuda a equipa a relembrar e sugerir os produtos complementares se estes estiverem devidamente expostos.
Mesmo na zona atrás do balcão é importante que a exposição tenha isso em conta. Será mais fácil lembrar-se de aconselhar a água do mar se esta estiver ao lado dos descongestionantes nasais.
Uma boa exposição aumenta a venda complementar, e com isso aumenta o valor médio de venda.

5- A distribuição das categorias não está feita da forma mais rentável

Já todos saberão o que são zonas quentes e zonas frias. As zonas quentes são áreas onde o fluxo de utentes é maior. Assim, numa farmácia, as zonas mais quentes são as zonas perto e atrás do balcão. Estes são os locais ideais para expor os produtos mais rentáveis, para os quais pretendemos grande rotatividade (e não confundir rentabilidade com preço).
Deve ter a ideia das marcas que deixam maior margem e as que têm mais rotatividade. Assim consegue dispor as marcas por uma ordem mais rentável.
Ao contrário do que muitas vezes se pensa, os produtos que já estão vendidos por si só e que são os que mais vendem devem estar expostos em locais mais privilegiados.

Para o ajudar a melhorar a exposição e rentabilidade da sua farmácia, a Ideias e Desafios lançou o Programa de Gestão de Categorias e Lineares. Para o conhecer melhor, visite o nosso site em www.ideiasedesafios-pharma.com e envie-nos um e-mail a solicitar uma reunião