Os seus lineares são bons vendedores?

 

Gostava que os seus lineares vendessem como os membros da sua equipa?

Preocupamo-nos em formar as equipas em vendas, que saibam fazer venda cruzada e que tenham um atendimento de excelência. Mas, e os lineares? Estão optimizados para a venda? Estão preparados para a venda por impulso?

Cada vez mais os nossos utentes estão informados e gostam de ir eles próprios ao linear procurar e escolher os seus produtos. Cada vez gastam mais tempo a ver as características dos produtos, a sua composição e o preço. À primeira vista isto constitui uma boa situação, pois pode ser que o utente veja mais alguma coisa que deseje. Mas estarão os seus lineares preparados para vender?

Nos trabalhos que a Ideias e Desafios tem feito nesta área, é possível detectar alguns erros que são sistematicamente cometidos nas farmácias.

Deixo-vos os 5 erros mais comuns na exposição:

 

1 – Exposição pouco dinâmica
O mercado sofre alterações e as tendências vão mudando. Isto influencia todo o tipo de negócio, incluindo o da farmácia.
Deparo-me com algumas farmácias que têm os produtos expostos da mesma forma desde as últimas obras, ou desde há muitos anos. É um mau princípio.
A exposição deve acompanhar a tendência do mercado. Existem áreas que estão em crescimento, outras que estão a desaparecer, e outras ainda que surgiram agora e que são bem interessantes. Se actualmente os suplementos alimentares estão em forte crescimento, então devemos aumentar a sua exposição e até acessibilidade ao utente. Se os bebés na zona estão a diminuir, então deverá reduzir o número de lineares dessa categoria. Se o running e a vida saudável estão definitivamente na moda, então porque não ter um linear dedicado a estes novos estilos de vida? A sua população está envelhecida? Tem algum linear dedicado à terceira idade?
Se estiver atento ao que o rodeia, consegue-se aperceber do dinamismo das tendências e da importância que tem no negócio.

2- Muito “ruído” visual
São muitas as farmácias em que entro que estão muito confusas, tudo isto devido ao excesso de “ruído”. Muitos cartazes, diferentes autocolantes no chão, balcões com excesso de informação, etc.
Não se esqueça que a farmácia é um local de saúde e, como tal, deve ter um aspecto clean.
O excesso de informação só causa confusão.
Normalmente a parte mais confusa da farmácia é o balcão, a zona mais quente da farmácia.
Não se esqueça que o mais importante no balcão somos nós, profissionais de farmácia. Desta forma, não devemos distrair os utentes com excesso de informação. Também é muito importante garantir que têm espaço suficiente para serem atendidos de forma confortável.
Devemos aproveitar o facto de o balcão ser uma zona quente, mas com algum cuidado. Pode e deve ter um expositor no balcão para as compras por impulso, sendo que deverá ir rodando o expositor de 15 em 15 dias com outros produtos que queira promover.
Os cartazes que vai tendo espalhados ao longo da farmácia também em muitos casos causam ruído.
Regra de ouro: na exposição, menos é mais.

3 – Categorias dispersas
Pelo que vou vendo, quase todas as farmácias têm os seus produtos expostos de uma forma mais ou menos lógica, dividida por categorias. A organização facilita muito o trabalho do utente, permitindo que identifique com facilidade o local onde pode encontrar o que procura. Mas muitas vezes deparo-me com uma exposição feita por marca e não por categoria. Analisemos o seguinte exemplo: bastantes marcas têm produtos de dermocosmética e de bebé, sendo que muitas vezes estes são colocados todos juntos, ficando a marca completa. Como pode imaginar, uma mãe que procure um hidratante para bebé vai à zona onde estão expostos os produtos de bebé, não lhe passando pela cabeça que pode estar na parte de adulto o produto que procura.
Ainda neste ponto, muitas vezes encontro as gôndolas com produtos deslocados. Se a gôndola está ao pé dos capilares, não fará muito sentido colocar-lhe produtos de veterinária.

4 – Exposição não facilitadora da venda por impulso
Tenho reparado muitas vezes que os produtos não estão dispostos de forma complementar. Se uma mãe for buscar o creme para a muda da fralda, pode ser despertada para a necessidade de comprar toalhetes, se estes estiverem perto, ou mesmo um produto para si. Também o seu colaborador, quando vai buscar algum produto ao linear, é lembrado de sugerir os produtos complementares se estes estiverem devidamente expostos.
Mesmo na zona atrás do balcão, é importante que a exposição tenha isso em conta. Será mais fácil lembrarmo-nos de aconselhar a água do mar, se esta estiver ao lado dos descongestionantes nasais.
Uma boa exposição aumenta a venda complementar e com isso aumenta o valor médio de venda da sua farmácia.

5 – A distribuição das categorias não está feita da forma mais rentável
Já sabe o que são zonas quentes e zonas frias. As zonas quentes são áreas onde o fluxo de utentes é maior. Assim, numa farmácia as zonas mais quentes são as zonas perto e atrás do balcão. Aí é o local ideal para expor os produtos mais rentáveis.
Deve ter uma ideia das marcas que deixam mais margem e as que têm mais rotatividade. Assim consegue dispor as marcas por uma ordem mais rentável.
Ao contrário do que muitas vezes se pensa, os produtos que já estão vendidos só por si e que são os que mais vendem devem estar expostos em locais mais privilegiados.

Para ajudar a melhorar a exposição e rentabilidade da sua farmácia, a Ideias e Desafios lançou o Programa de Gestão de Categorias e Lineares. Para o conhecer melhor, visite o nosso site em www.ideiasedesafios.com/pharma ou envie um e-mail e peça uma reunião para teresa.batista@ideiasedesafios.com