Os seus lineares vendem?

De Farmacêutico para Farmacêutico

Quantas vezes já foi ao supermercado e acabou por trazer para casa o que não precisava? Mais uma vez aqueles produtos em promoção, ou os que estavam expostos nas caixas, ou ainda os que estavam expostos mesmo em frente aos seus olhos.

Pois é, foram compras por impulso, não planeadas nem pensadas. E muitas delas resultaram do facto de o produto certo estar no local certo.

Sabe se a exposição dos produtos na sua farmácia está rentabilizada? Vende só por si?

A escolha dos produtos e depois a sua localização são de extrema importância.

Já pensou que cada linear tem para si um custo, ou seja, é uma área que teve de pagar? E será que os produtos que tem expostos pagam o local que ocupam?

Vamos começar pelo início: a escolha dos produtos que compra.

Como já sabe, os produtos que compra devem ser adequados aos seus utentes. A melhor maneira de escolher o sortido é avaliar a rentabilidade de cada família de produtos que tem.

Vejo muitas vezes as farmácias em meios envelhecidos com mais lineares de bebé que ortopedia. Fará sentido? Porque não criar uma área específica para o idoso? Ou para o diabético? Eu sei que os produtos de bebé são mais bonitos e os de ortopedia são difíceis de expor, mas porque não tentar? Assim adaptamo-nos melhor aos utentes.

Depois de escolhidas as famílias de produtos, falta atribuir-lhes um espaço de exposição na farmácia. Que família vai colocar nas zonas quentes (zonas com mais fluxo de gente)? Não existe uma resposta exacta. Algumas dicas de marketing ajudam-no na hora da escolha, mas cada farmácia é uma farmácia. No entanto, uma coisa é certa: as marcas e as categorias que lhe dão mais rentabilidade devem estar nas zonas quentes. Veja quantas famílias tem de distribuir e quantos lineares tem. Desta forma, famílias com maior rentabilidade devem ter uma área de exposição maior, ocupando mais lineares. Se a Veterinária vende mais do que capilares, deve aumentar a exposição de veterinária, diminuindo as capilares. E em cada linear as prateleiras ao nível dos olhos são as mais importantes, devendo estar preenchidas com produtos de elevada rentabilidade e rotação. Escusado será dizer que, estando ao fácil alcance dos utentes, os produtos vendem mais. Existe mais tendência para os utentes pegarem neles, terem um sentimento de posse e depois acabarem por comprar. Assim, já sabe, tente eliminar as barreiras físicas existentes entre o utente e o produto. Ainda tem vidros nos armários? Chegou a altura certa de os tirar, possibilitando assim o contacto directo.

Para facilitar a decisão da escolha da distribuição das famílias ou categorias, devemos despir a bata mais vezes e fazer de utente da nossa própria farmácia. Devemos ficar sentados do lado de fora do balcão para perceber qual o percurso feito pelos utentes da farmácia, onde é que eles param, para onde olham.

Vão directos da entrada para o balcão? Se assim é, então alguma coisa tem de ser mudada. Tem de criar barreiras para que o utente passe pelos lineares e os veja. Use uma gôndola para produtos promocionais de forma a criar essa barreira, ou mesmo uma marcação diferente no chão. Já agora dou-lhe a dica de que as gôndolas devem servir principalmente para os produtos sazonais, de alta rotação. Não pense em guardar nas gavetas o Halibut só porque ele se vende por si. Devemos expor mais o que mais vendemos e retirar o que pouco vende.

Outra “técnica” importante é aproveitar a complementaridade dos produtos. Colocar suplementos vitamínicos perto dos antigripais, o estimulador do bronzeado no meio dos protectores solares, os champôs frequência ao lado dos de tratamento. Faz sentido, não faz? Assim relembramos as pessoas das suas necessidades e nós temos mais facilidade com o processo. Colocar compressas perto do álcool é outro exemplo.

Outro factor importante é a arrumação das prateleiras. A apresentação e imagem fazem com que se opte por comprar ou não comprar. Assim sendo, estas devem ser repostas com elevada frequência, impedindo que fiquem com muitos “buracos”. Certamente já foi a algum supermercado (e desculpe a comparação) em que as prateleiras têm muita falta de produto. E o que acontece? Já nem passa naquela zona, verdade?

Será tudo isto possível? Claro que sim! Basta experimentar e ir medindo os resultados. Não existem fórmulas secretas. A melhor forma é mesmo experimentar. Mude e meça o resultado.

E não se esqueça, os lineares devem ser alterados de vez em quando, causando a sensação de novidade. Todos nós gostamos disso.

Aceita o desafio?