Por ser caro é melhor?

Por incrível que possa parecer, ouvi este argumento uma vez numa farmácia, quando a cliente, ou utente se preferirem, tentava saber por que razão dois produtos de dermocosmética apresentavam uma enorme diferença de preço. O profissional que estava ao balcão respondeu apontando para o mais caro: “Este é mais caro, por isso é melhor”.

Como é óbvio, a cliente não levou nem o mais caro nem o mais barato!

A experiência e o conhecimento dos produtos são competências fundamentais para um profissional de farmácia. Mas saber vender também ou, se preferir, saber responder e corresponder às necessidades dos utentes.

Quando fazemos intervenções com as equipas de farmácia, preocupamo-nos em aliar aos conhecimentos e competências técnicas todo um conjunto de métodos para que os profissionais vendam melhor.

Mesmo em tempos difíceis, não compete às pessoas que estão na farmácia decidir o que o cliente quer levar, compete-lhes apenas prestar o melhor serviço possível, explicar convenientemente as vantagens dos produtos e deixar que seja ele a escolher.

Mas hoje não vou falar de técnicas de vendas, mas sim de rentabilidade. Num contexto em que o preço dos medicamentos tem vindo a baixar, onde as margens regressivas são uma realidade por vezes assustadora e onde o poder de compra vai diminuindo, a rentabilidade é um assunto muito sério.

Conhecer a rentabilidade dos produtos na farmácia e partilhar essa informação pela equipa pode fazer toda a diferença em tempos onde cada cêntimo é de aproveitar. Quando organizamos com as equipas a lista de produtos que compõem campanhas mensais, procuramos acima de tudo apostar na rentabilidade e transferir a margem da compra numa boa venda.

Mas então, onde ir buscar essa rentabilidade?

Preço da compra

Sem dúvida que cada vez mais tem de existir cuidado a comprar, mas acima de tudo comprar bem e de forma pensada. Ou seja, se a equipa não trabalha o produto, ele nunca sairá, pois existem produtos que estão “vendidos” à partida e outros que implicam esforço.

Cuidado com as compras exageradas! As condições podem ser atractivas, mas depois corremos o risco de ocupar espaço de prateleira e isso custa dinheiro!

Se está em fase de negociações com os laboratórios, organize um plano negocial e contemple várias variáveis. Só assim poderá de facto comparar valores, mais importante que preços. Esse mapa negocial deve incluir prazos de entrega, descontos, apoio extra, formação à equipa, facilidade em trocar quantidades ou produtos, prazos de pagamento, condições financeiras, entre outras.

Preço da Venda

Tão ou mais importante que o anterior!

Se os valores da compra foram bons, há que apostar em vender os produtos. Mas aqui precisamos de saber se o produto mais caro é de facto o melhor! Em princípio todos diríamos que sim, mas temos de pensar que a margem libertada pode ser bem menor que outro produto de valor um pouco menor ou até semelhante.

Daí a extrema importância de comunicar objectivos à equipa! Para que eles entendam o porquê de certas apostas, quer em genéricos, quer em produtos de IVA 23%. Só precisam de saber quais são e como podem sugeri-los aos utentes.

Outras formas de rentabilidade

Existem outras maneiras de ir à procura de rentabilidade.

Se a sua farmácia é Farmácia Portuguesa, mede mensalmente a taxa de rebate de pontos? Motive a equipa para o fazer, com ou sem o catálogo, mas rebater pontos é trazer mais-valias à farmácia.

Liberte as prateleiras dos produtos “mais parados”. Ocupam espaço e empatam capital. Mesmo por vezes recorrendo a promoções, compensa mais do que devolver. Se tem tido muitos produtos para devolução, então passe a seguir mais de perto os prazos de validade e em vez de tirar listagens de 3 meses, tire de 6. Assim ainda vai a tempo de os escoar.

Tente aproveitar todos os descontos financeiros possíveis! Por muito pequenos que pareçam, podem fazer a diferença.

E boa sorte! E boas vendas!