Quer aumentar a rentabilidade da sua Farmácia?

De Farmacêutico para Farmacêutico

Todos desejamos que as farmácias estejam optimizadas ao máximo e com uma rentabilidade crescente.

Como está a sua farmácia? Tem uma rentabilidade crescente? Ou nota que cada vez está pior?

É importante trabalharmos com mais rigor, de forma a conseguirmos uma maior rentabilidade, para contrabalançar a diminuição das margens dos medicamentos, bem como dos preços e do número de atendimentos.

No nosso Programa Pharma Upgrade trabalhamos em várias frentes, de modo a que o resultado final seja coeso e consistente. Vejamos alguns pontos-chave para poder aumentar a sua rentabilidade:

 

1 – Genéricos
Este boom no aparecimento de diferentes laboratórios de genéricos fez com que a farmácia se desfocasse um pouco, aumentando muito as referências existentes. Em alguns casos tínhamos mais de 10 laboratórios para a mesma referência. Não é verdade?
Fica então como primeiro ponto para aumento da rentabilidade o controlo dos laboratórios de genéricos que tem na farmácia.
Costumamos dizer que boas compras resultam em boas vendas. Com isto, queremos relembrar a importância de ter parceiros de aposta, ou seja, laboratórios que, para além de boas margens, apoiam em iniciativas e acções.
Depois de escolhidos quais os nossos parceiros de aposta, temos de mostrar à equipa a mais- valia de se focarem nesses mesmos laboratórios. Devemos ter uma grande percentagem das vendas nos laboratórios de aposta. Deve ser feito um controlo rigoroso deste parâmetro, algo que actualmente os sistemas informáticos já permitem fazer, seja através das vendas, seja através das margens que aportam.
Estabeleça objectivos com a equipa de modo a conseguir atingir o que pretende.

2 – Aumento do Valor Médio de Venda
Sabe qual é o valor médio de venda da sua farmácia? E de cada membro da equipa?
Este é um dos indicadores importantes para a análise do desemprenho da equipa. Claro que não deve ser avaliado isoladamente, devemos também ter em conta a margem média libertada por cada colaborador.
Como podemos aumentar o valor médio de venda? Com o cross, up e link selling.
A forma mais fácil de o fazer é ouvir bem as necessidades dos utentes e fazer as perguntas certas, de modo a percebermos como satisfazer as suas necessidades. Se um pai vem à farmácia pedir um antipirético para o filho, podemos (e devemos) perguntar se em casa mais alguém está com febre. Se nos pedem uma pasta dentífrica para o sangramento das gengivas, devemos perguntar que tipo de escova de dentes usam, tentando perceber se é suave.
É este tipo de perguntas que nos permite fazer as famosas vendas cruzadas, mas que garantidamente também mostra ao utente a nossa preocupação com o seu problema. E com isto, aumentamos o valor médio de venda.
Tem a sua equipa bem treinada nesta área?

3 – Atendimento de Excelência
Dando seguimento ao que vimos no ponto anterior, o atendimento de excelência é um passo um pouco mais à frente. Para que a equipa pratique um atendimento de excelência, tem de ver o utente como o alvo de todo o seu desempenho.
Na base do atendimento de excelência temos as boas práticas de comunicação. Saber acolher o utente, praticar escuta ativa e saber fechar o atendimento são as fases a ter em conta na comunicação com o utente.
Receber o utente com um sorriso faz toda a diferença. E despedirmo-nos de forma a que o utente se sinta envolvido também. A sua equipa costuma pedir aos utentes que voltem para dar feedback do tratamento?
A prática do atendimento de excelência fideliza utentes. E os utentes de passagem que forem recebidos com um atendimento de excelência têm maior probabilidade de passarem a ser clientes fixos.

4- Dinamismo
Uma farmácia dinâmica é sempre bem vista pelos utentes.
Não é preciso inventar a roda. Basta ter uma agenda regular de actividades, baseada em dias festivos, comemorações ou mesmo em lançamentos de novos produtos. O que queremos é que, para além de agradar aos utentes, aumente a rotação de produtos.
Porque não desenvolver a semana dos aromas quando temos excesso de stock ou falta de rotação nos perfumes, sabonetes e gel de banho?
Aconselhamos a que pense trimestralmente nas actividades, de forma a ter tempo para programar tudo e contactar os parceiros. Não se esqueça que cada actividade tem um propósito, que pode ser a venda específica de um produto, captar utentes para a farmácia ou mesmo informar a comunidade.
Seja qual for a actividade que desenvolva, pense no propósito, estabeleça objectivos e faça a medição do impacto no fim.

Conheça o Programa Pharma Upgrade que a Ideias e Desafios desenhou para fazer crescer a sua Farmácia!