Tem a certeza que compra bem?

Com o passar dos anos, as compras passaram a estar no topo das prioridades da farmácia. As compras são um dos pilares da boa gestão e devem estar bem optimizadas. São as boas compras que originam boas vendas e que levam a que a farmácia cresça na sua margem e tenha uma elevada rentabilidade.
Ainda vamos vendo alguns desafios e dificuldades a nível de compras, que facilmente podem ser corrigidas e que trarão, certamente, resultados extraordinários.
Aqui ficam alguns pontos importantes a ter em conta da próxima vez que negociar com os seus parceiros de eleição.

Preparar a negociação
Ainda me lembro quando as compras eram organizadas sem marcação prévia e sem exploração do que estava a ter resultado na farmácia e no que estava a ser mais desafiante de escoar.
Actualmente, as visitas devem ser geridas e agendadas, de forma a que o farmacêutico tenha tempo de preparar e definir as suas necessidades de compra. Sabemos que quando não fazemos uma boa preparação prévia, acabamos por comprar mais do que é necessário.
Antes de uma encomenda deve fazer uma análise das vendas realizadas, da previsão de vendas e até do stock dos produtos “concorrentes”. Depois de ter todos estes dados, será mais fácil a decisão do que comprar e em que quantidade, aproveitando os escalões de compra mais favoráveis.
Em produtos de elevada rotação, recomenda-se que a negociação de compra seja feita de forma anual, com uma análise do ponto de situação a meio do ano. É importante estabelecer um objectivo e compromisso de vendas com o laboratório, e desta forma conseguir melhores condições de compra.
Estes objetivos e compromissos acordados com os laboratórios têm de ser transmitidos à equipa, de forma a todos estarem alinhados nas vendas.

Análise dos diferentes laboratórios
Observamos com mais frequência uma enorme diversidade de laboratórios que vendem produtos semelhantes sejam estes de IVA 23 ou 6., genéricos ou não, com um conjunto de gamas crescente. Antes de fazer a compra deve conhecer bem quais as condições que cada um lhe dá e assim definir uma estratégia de compra. Muitas vezes existem produtos similares a um preço muito mais reduzido e competitivo, o que lhe permitirá obter uma boa margem.
Outros laboratórios, ainda que não sendo os mais competitivos, podem apoiar a farmácia em algo mais específico como formação, campanhas, etc. Este apoio não é de desprezar e deve ser um factor no momento da escolha dos laboratórios parceiros. No fundo, estabelecer um mapa negocial os prós e contras de cada marca ou linha de produtos ajudará na decisão.

Boas Compras geram Boas Vendas
Quando compra tem de ter em mente que boas compras geram boas vendas. Assim, quando for comprar algo de novo, tem de perceber quais os argumentos de venda dos produtos e como vai formar e motivar a equipa para a venda. É muito importante que toda a equipa conheça bem os produtos que tem disponíveis na farmácia e em que situações o aconselhar.
Ainda é muito comum haver produtos na farmácia que membros da equipa não sabem como vender. Faça esse teste: pegue num produto que tem na farmácia, recente e com menos rotação, e pergunte aos membros da equipa se sabem os argumentos de venda e em que situações o vão vender, bem como o podem utilizar em venda cruzada.

Parceria com o laboratório e Relação com o delegado
A relação entre farmacêutico e delegado tem-se alterado, para melhor, nos últimos tempos. É importante que veja o delegado como mais do que o representante do laboratório.  Deve ver os delegados como parceiros. A relação tem de ser bidireccional, o interesse do laboratório em vender tem de ser o mesmo do seu em escoar o produto da farmácia. Assim, peça-lhe ajuda e argumentos de venda para conseguir vender mais na farmácia. Vai ser bom para ambas as partes.
A boa relação com um delegado e laboratório também é importante para as campanhas de marketing na farmácia. Quando quer fazer alguma acção, actividade, promoção, montra, etc., pode e deve e pedir o apoio do laboratório para que o possa ajudar com material, amostras, campanhas. Não se esqueça que os laboratórios são parceiros!
Uma situação que muitas vezes me apercebo, é que algumas compras são feitas por entusiasmo, simpatia e amizade com o delegado o que por um lado é compreensível.  É nestas situações que a farmácia acaba por comprar produtos que não tinha previsto. Pode acontecer, pois as relações humanas valem muito. Nestes casos, o que deve garantir, é que se compra produtos novos, sem histórico de vendas, e que não sabe se vai vender bem, deve acordar previamente que caso o produto não venda em 3 meses, possa ser devolvido ou pelo menos trocado por um mais vendável.

Fica assim lançado o desafio de avaliar a forma como faz as suas compras e de que forma as pode optimizar. As compras, quando são bem geridas, podem ajudar muito na margem da farmácia.

São pequenas alterações na forma de trabalho que originam grandes resultados!